Casi 50 años, ¿En el mercado? Vol. 1
La trampa del éxito: cuando saber hacer una cosa te impide ver otras. Construir por fin un sistema para ver, interpretar y actuar sobre señales del mercado.
¡Hola!
Soy Oscar Salas, esto es Señales y Sistemas un boletín semanal al correo, con casos reales de empresas y negocios para ilustrar situaciones con señales del entorno, del consumidor, del mercado y señales internas para ayudarte a ser cada día mejor en lo tuyo; hacer flexiones, agudizar la visión y la capacidad de interpretación.
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Cuando algo funciona durante tanto tiempo, el éxito se convierte en forma de vida.
No se cuestiona. No se disecciona. Se repite.
Pero lo que alguna vez fue eficiencia, puede convertirse en rigidez.
Y la rigidez en un mercado que se mueve, termina siendo un riesgo.
Contexto real: una empresa familiar en el canal ferretero, una rutina intacta
Fabricante e importador de mangueras para jardín, con casi 50 años de historia.
Opera en el canal ferretero mayorista, sin contacto directo con el consumidor final.
Ha intentado diversificarse antes… y ha fallado.
Quiere encontrar nuevos productos para importar o fabricar, pero no sabe por dónde empezar.
Quiere algo de bajo riesgo, pero con potencial de crecimiento.
Nunca ha hecho estudios de mercado. No tiene una estructura de inteligencia comercial.
Esta empresa ha sido muy buena fabricando mangueras.
Pero ha sido casi nula en construir capacidades para mirar alrededor.
Durante casi medio siglo, esta empresa ha hecho una cosa: mangueras de jardín. Las ha distribuido con eficiencia. Las ha vendido sin grandes crisis.
¿Qué buscaban después de tanto tiempo enfocado a un sólo producto?
Explorar nuevas categorías.
Diversificarse.
Innovar.
Pero cuando preguntas hacia dónde… el silencio es incómodo.
¿Señales que ya estaban ahí… pero nadie leyó?
¿Y si esta inquietud por diversificarse no era nueva?
¿Y si ha habido señales silenciosas que, por años, no se nombraron como tales?
¿Las ventas de mangueras han comenzado a estancarse o disminuir en algunos distribuidores clave?
¿El margen de utilidad ha ido bajando, sin que se haya reconocido como una alerta?
¿Hay más competencia en el canal, con productos más económicos, importados o más innovadores?
¿Hubo lanzamientos pasados que fracasaron porque se actuó con intuición, no con datos?
¿Los distribuidores han empezado a pedir otras cosas, otros productos y no se registró como oportunidad?
¿Internamente hay una sensación de que “hacemos bien lo que hacemos”… pero no sabemos qué más hacer?
¿El proveedor actual es quien propone los productos, y no la empresa quien detecta las necesidades?
Tal vez no es que hoy fuese el momento de moverse.
Tal vez el momento fue hace 5 años…
Solo que nadie tenía los instrumentos para escuchar lo que ya estaba diciendo el mercado.
Cuando un producto funciona durante décadas, es fácil creer que lo importante es seguir fabricando bien.
Pero los mercados no se quedan quietos.
Y cuando todo lo demás cambia, hacer lo mismo es la decisión más arriesgada.
Reflexión para quien toma decisiones:
¿Cuánto de tu éxito viene de lo que sabes… y cuánto de lo que ya no ves?
¿Has confundido hacer bien tu producto… con entender tu categoría?
¿Tienes un sistema para detectar oportunidades, o solo reaccionas cuando las pierdes?
A veces, la verdadera innovación no es lanzar un nuevo producto.
Es construir por fin un sistema que te diga cuándo y por qué lanzar uno.
¿Qué datos han faltado sistemáticamente para identificar oportunidades?
Te dejo esta pregunta como reflexión de la semana y terminamos este caso en el volumen 2 para la próxima semana; mientras tanto, puedes pensar también en esots aspectos:
El canal ferretero (distribuidores)
El consumidor final (usuario indirecto)
Tecnologías, e-commerce
Aislamiento productivo.