¿Y si el inventario no fuera el problema?
¿Qué pasa cuando el sistema de oferta se atrasa respecto al sistema cultural del cliente? ¿Y si el problema no es dónde vendes… sino desde qué lógica estás vendiendo?
¡Hola!
Soy Oscar Salas, esto es Señales y Sistemas un boletín semanal al correo, con casos reales de empresas y negocios para ilustrar situaciones con señales del entorno, del consumidor, del mercado y señales internas para ayudarte a ser cada día mejor en lo tuyo; hacer flexiones, agudizar la visión y la capacidad de interpretación.
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Una empresa que lleva años vendiendo sillas y mobiliario para oficinas e industria de hospitalidad. Clientes Institucionales.
Importan marcas europeas. Tienen canales. Distribuidores.
Nada parece fuera de lugar… excepto por una cosa:
El inventario empieza a acumularse.
Y no hay una explicación clara.
Entonces vienen los movimientos lógicos y empiezan a sonar ideas:
“Abramos nuevos mercados.”
“Busquemos licitaciones en Estados Unidos.”
“Debe ser un tema de precio, o de logística.”
Pero algo no cuadra del todo.
¿Y si no es eso? Tal vez sí. Pero tal vez… no están leyendo la señal real.
¿Y si el problema no es dónde vendes… sino desde qué criterio y lógica estás vendiendo?
En algún punto, sin hacer mucho ruido, el cliente cambió su forma de decidir.
Ya no compara fichas técnicas.
Ya no busca marcas con años de garantía.
Ya no pregunta por la línea premium del catálogo.
Ahora lo que aparece es otra cosa:
¿Qué hay disponible para entrega inmediata?
¿Cuál “se ve bien” y no se sale del presupuesto?
¿Qué opción puedo reemplazar sin drama si se daña?
Las decisiones ya no se toman como antes: “¿Cuál silla dura más?” Ahora es: “¿Cuál llega mañana?” o inclusive: “¿Cuál se ve igual, pero cuesta la mitad?”
Y mientras tanto… IKEA abre en la ciudad.
No es que vendan lo mismo.
Es que tal vez enseñan otra forma de consumir mobiliario. Cambian la lógica completa del mobiliario:
Autonomía, inmediatez, estética simple.
Cultura de reemplazo. No de permanencia.
¿Qué tan atentos estamos —como líderes— a esos pequeños desplazamientos?
¿Será que el sistema de venta sigue operando con una lógica de cliente que ya no existe?
¿Será que el inventario refleja más una expectativa propia de la empresa… que una necesidad actual del consumidor?
¿Será que, como equipo directivo, nos cuesta ver estos cambios porque no se sienten como “problemas”, sino como ruidos… hasta que ya es tarde?
¿Qué pasa cuando el sistema de oferta se atrasa respecto al sistema cultural del cliente?
No todo lo que se acumula en el inventario es ineficiencia. A veces es una señal de desfase cultural con el consumidor.
Y tal vez convendría reflexionar y empezar preguntándonos:
¿Qué tipo de decisión representa hoy mi producto para quien lo compra?
¿Se preguntan si tiene que ser un objeto durable? ¿Estos productos se volvieron tan sólo una solución transaccional?
¿Qué conversaciones están teniendo mis clientes… que yo no estoy escuchando?
¿Sigue siendo relevante mi producto para el cliente… por las mismas razones?
“Cuando el consumidor cambia de brújula, de nada sirve afinar el mapa viejo.”
A veces, lo que creemos que es un “exceso de stock”…es la consecuencia de no haber cambiado de brújula a tiempo.
Reflexión para tu semana
¿Hay algo en tu operación que estás corrigiendo… cuando en realidad deberías estar reinterpretando?
¿Qué decisiones estás tomando con base en un cliente que tal vez ya no existe?
¿Tu modelo de venta sigue respondiendo a preguntas que el cliente ya no se hace?
Si tuvieras que cuestionar una certeza sobre tu oferta… ¿por dónde empezarías?