¿Y si no era lo que querían… solo lo que había?
Porque si solo vendes lo que puedes producir, en lugar de lo que el cliente necesita, te estás alejando del mercado sin darte cuenta.
¡Hola!
Soy Oscar Salas, esto es Señales y Sistemas un boletín semanal al correo, con casos reales de empresas y negocios para ilustrar situaciones con señales del entorno, del consumidor, del mercado y señales internas para ayudarte a ser cada día mejor en lo tuyo; hacer flexiones, agudizar la visión y la capacidad de interpretación.
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Una empresa de vegetales frescos, lavados y listos para consumir.
Productos visibles, saludables, bien distribuidos.
Y una intención clara: innovar al ritmo del cambio en alimentación.
Y sin embargo…
“Como cada martes hago el ritual de sacar la lechuga echada a perder del refri y remplazarla por una nueva…” “Me saldría más barato comprarme una (lechuga) de plástico y dejarla allí.”
— Usuario real, frustrado no con la lechuga, sino con la promesa incumplida de control.
Hallazgo clave
Durante una revisión de social listening/ estudio de las redes sociales, aparece un patrón:
“Se me echa a perder.”
“Es demasiado.”
“Quisiera poder comprar menos.”
No se trata de precio, ni sabor, ni calidad.
Se trata de formato, ritmo de uso y frustración post-compra.
El dato duro: el producto se vende en formatos grandes.
El hallazgo: hay una porción del mercado que no quiere cantidad, quiere control.
El problema: no hay opción más pequeña.
La empresa, ¿Tiene opción de cambiar sus productos?
Cambiar el gramaje no es tan simple.
Las máquinas están calibradas para cierto peso.
Las bolsas ya vienen así de fábrica.
Los contratos con supermercados y proveedores se firmaron por gramaje.
El sistema de producción y venta no está hecho para variar formatos.
Así que no se cambia.
Y el sistema se dice a sí mismo:
“El formato actual funciona. Se vende. Que siga.”
Entonces… ¿Por qué importa?
Porque si solo vendes lo que puedes producir, en lugar de lo que el cliente necesita, te estás alejando del mercado sin darte cuenta.
¿Qué está pasando aquí?
Muchos consumidores están comprando por necesidad de acceso, no por verdadera preferencia.
Y eso distorsiona la lectura de la demanda:
“Se vende bien” no significa “se desea así.”
Hay una diferencia entre pagar y querer.
Una cosa es mover producto.
Otra es resolver el trabajo real por el que el cliente te contrata.
Dilema estratégico
La empresa quiere innovar.
Quiere alinearse con nuevas tendencias de alimentación.
Quiere explorar alianzas, diferenciarse del congelado y fresco, fortalecer una marca.
Pero…
¿Realmente puede moverse hacia el futuro operativamente?
¿Estoy haciendo esto porque el cliente lo necesita… o porque mi sistema solo me permite hacer esto?
Reflexión para la semana:
¿Qué tan seguido tienes consciencia de lo que puedes producir con lo que realmente busca el mercado?
¿Hay señales de mercado que estás desestimando porque no sabes (o no puedes) responder? ¿Sabes que existen estas señales?
¿Tus productos se mantienen por deseo genuino… o por falta de alternativas?
¿Tienes productos que se venden porque son lo único disponible?