Casi 50 años, ¿En el mercado? Vol. 2
No se trata de lanzar el nuevo producto perfecto, se trata de construir un sistema para ver, interpretar y actuar sobre señales del mercado para identificar las oportunidades.
¡Hola!
Soy Oscar Salas, esto es Señales y Sistemas un boletín semanal al correo, con casos reales de empresas y negocios para ilustrar situaciones con señales del entorno, del consumidor, del mercado y señales internas para ayudarte a ser cada día mejor en lo tuyo; hacer flexiones, agudizar la visión y la capacidad de interpretación.
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En el volumen 1, de este caso, revisamos cómo esta empresa familiarr, ha estado exitosamente en el mercado de las mangueras de jardín, en el canal ferretero por casi 50 años; todo este éxito no es fácil de obtener y tiene muchísimo mérito, sin embargo algunas señales parecían no corresponder con un éxito rotundo.
La empresa buscaba diversificar
Ya había intentado hacerlo con otros productos que no funcionaron y se sentían perdidos…
La semana pasada en el volumen 1, te dejo el enlace en caso de que quieras leerlo de nuevo, definimos que esta empresa no tenía un sistema de inteligencia comercial que permitiera monitorear posibles oportunidades de mercado, de nuevos productos, así como cambios en la categoría en la que compiten.
¿Qué datos han faltado sistemáticamente para identificar oportunidades?
Te compartí esta pregunta como reflexión de la semana y también te puse a pensar en estos aspectos:
El canal ferretero (distribuidores)
El consumidor final (usuario indirecto)
Tecnologías, e-commerce
Aislamiento productivo.
Este no es un caso de falta de ideas.
Es un caso de falta de estructura para capturar, leer y responder al mercado.
Veamos los vacíos:
1. Datos del canal ferretero (distribuidores)
¿Qué categorías emergen o decrecen?
¿Cómo eligen qué surtir? ¿Por margen, por rotación, por novedad?
¿Qué otras marcas están ganando espacio?
Resultado: La empresa ha tratado a sus distribuidores como compradores, no como socios estratégicos.
2. Datos del consumidor final (usuario indirecto)
¿Qué busca al comprar productos para jardín o plomería/ferretería?
¿Qué problemas tiene con las soluciones actuales?
¿Qué productos complementarios compra junto a una manguera?
Resultado: Se ha ignorado al consumidor final como fuente de innovación.
3. Datos de mercado y tendencias
¿Qué venden cadenas como Home Depot o Amazon en estas categorías?
¿Qué productos están creciendo en otros países?
¿Qué tecnologías están entrando al mundo del riego, el jardín o el bricolaje?
Resultado: Se opera con visión local, sin capacidad de benchmark ni anticipación.
4. Datos internos sin aprovechar
¿Qué dicen los históricos de ventas por zona o cliente?
¿Qué piden (aunque sea informalmente) los distribuidores?
¿Qué quejas o rechazos se repiten?
Resultado: Hay información valiosa... enterrada en correos, Exceles o en la cabeza de los vendedores.
5. Monitoreo y contacto continuo
¿Se visitan puntos de venta?
¿Se conversa activamente con el canal?
¿Hay mecanismos de feedback o escucha estructurada?
Resultado: La empresa ha operado desde el aislamiento productivo.
Reflexión para quien toma decisiones:
Durante décadas, la empresa confió en que su producto principal seguiría siendo suficiente.
Y quizá lo sea…
Pero hoy se abre una oportunidad y también una urgencia:
Construir por fin un sistema para ver, interpretar y actuar sobre señales del mercado.
Porque no se trata de lanzar el nuevo producto perfecto.
Se trata de dejar de depender del instinto, construir sistemas y desarrollar florecer la inteligencia.